Si estás leyendo esto, probablemente seas un asesor de bienes raíces junior. Y eso está bien. El camino hacia la cima de una montaña comienza en la parte inferior, y todos los maestros comenzaron como estudiantes. Entonces, aquí están las siete habilidades de servicio al cliente que poseen los increíbles agentes inmobiliarios.
6 habilidades de servicio al cliente que tienen los agentes inmobiliarios increíbles
1. Comunicación
La comunicación clara es la columna vertebral de toda interacción humana, especialmente en la negociación; y más aún cuando se trata de una compra emocional con un precio elevado, como una casa.
2. Establecer expectativas
Explique el proceso, el cronograma y lo que se requiere de usted y su cliente para que todo salga bien. Si la comisión de tratos más pequeños como el mío no le atrae, refiérase a otra persona. Si solo se especializa en vender casas a familias, no condominios para inversionistas, dígalo.
3. Equilibrar las ventas y el servicio
Comprende la diferencia entre vender y ayudar. En un escenario perfecto, y eso sucede, estos dos se alinean. Pero a veces, los agentes pueden cruzar la línea, confundir la zona gris y desdibujar los límites. Si es una victoria para usted, pero no tanto para las otras partes (vendedor y/o comprador), entonces tal vez no valga la pena empañar su marca (referencias a largo plazo y reputación) por esta ganancia rápida (piense: cheque gordo).
4. Sea transparente
Incluso a costa de perder un cliente. Sea radicalmente honesto y dígale a su cliente si conoce al agente del otro lado, cómo afecta el trato, cuántos honorarios y comisiones están involucrados y por qué.
5. Sea empático
Para ser empático, deberá emplear la escucha activa e ir más allá de escuchar lo que se dice. Tendrás que entender lo que se dice y por qué . Ryan Serhant compartió una vez que pudo vender una mansión a una persona adinerada solo porque se dio cuenta, después de escuchar activamente, que la compra de esta casa se está realizando porque se está divorciando y, como padre, realmente se preocupa por las nuevas habitaciones de sus dos hijas.
Así que Ryan centró sus exhibiciones en este caso en hogares con habitaciones para niños únicas, espaciosas y acogedoras.
6. Sé informado
Ser capaz de educar a sus clientes y guiarlos a lo largo del proceso es clave para brindar el mejor servicio al cliente de su clase. Paradójicamente, esto puede eliminar futuras quejas, y las quejas son en lo que pensamos cuando decimos “servicio al cliente”. Entonces, llamemos a estar bien informado “servicio al cliente preventivo”.
Bono: Conoce a tu audiencia para un mejor servicio al cliente
En ese momento, hace cinco años, pensé que un agente inmobiliario es un agente inmobiliario, sin poder distinguir entre diferentes tipos de agentes. Le dije a mi agente que voy a arrendar la propiedad. Pero en retrospectiva, mi agente de bienes raíces trabajó con compradores de viviendas, o con hipotecas para comprar, no con hipotecas para arrendar (pagué en efectivo, pero es la mentalidad y el conocimiento de lo que estamos hablando) y, sin embargo, me incorporó a pesar de que no se especializaba. En lo que necesitaba.
Saber a quién sirve es la base para brindarles un servicio al cliente de calidad.
Ahora que sabes enfocarte en la comunicación, las expectativas, la diferencia entre vender y ayudar, la transparencia, la empatía, conocer a tu audiencia y lo importante que es habilitar una línea de emergencia, ¡estás un paso por delante de otros agentes!
