En el mercado de bienes raíces no basta con tener un amplio conocimiento o una lista extensa de propiedades para tener éxito. Los agentes inmobiliarios deben comprender y aplicar la psicología de venta, una disciplina que les permite conectar emocionalmente con sus clientes para cerrar tratos con mayor eficacia y rapidez.
Por esta razón, a continuación, exploraremos qué es la psicología de venta en el sector inmobiliario y cómo los agentes pueden utilizar estrategias probadas para influir en el proceso de compra y aumentar sus ventas ¡Comencemos!
¿Qué es la psicología de venta en el sector inmobiliario?
La psicología de ventas es el estudio de cómo los factores psicológicos inciden directamente en el comportamiento de compra de consumidores. Por ello, los vendedores utilizan estos conocimientos para mejorar sus técnicas de venta. Es considerada como una herramienta poderosa que, al usarse correctamente, mejora la eficacia de los vendedores, ayudándoles a entender a sus clientes.
La psicología de ventas se encuentra estrechamente relacionada con el sector inmobiliario. Esto se debe a que, comprar o rentar una propiedad es una de las decisiones financieras más importantes que un individuo puede tomar. Para ello, los agentes inmobiliarios utilizan esta herramienta para entender mejor a sus clientes, influir en sus decisiones de manera positiva y ayudarlos a sentirse seguros con su decisión de compra.
¿Cómo funciona la psicología de ventas en el mercado inmobiliario?
La psicología de venta en el mercado inmobiliario consiste en comprender las necesidades, deseos y preocupaciones de los clientes para guiarlos hacia una compra ideal. Para esto, los agentes inmobiliarios utilizan técnicas psicológicas para comprender por qué quieren comprar una casa e identificar sus prioridades para brindar soluciones efectivas.
Al comprender cada una de estas técnicas, los agentes pueden adaptar su enfoque y presentar las opciones que mejor se ajusten a las necesidades de sus clientes. Por ejemplo, demostrar autoridad para generar confianza, utilizar testimonios positivos para resaltar su reputación o resaltar la escasez para generar urgencia. Cada una de estas permiten a los agentes ofrecer un servicio personalizado con el que el cliente se sienta identificado.
5 estrategias de Psicología de Venta para Agentes Inmobiliarios
Existen algunas técnicas de la psicología de ventas aplicadas en el sector inmobiliario que ayudan a cerrar ventas con más facilidad e influir en las decisiones de los clientes. Estas son:
Técnica de cierre
Esta es una estrategia muy utilizada por los agentes de ventas e inmobiliarios para llevar a los clientes a tomar la decisión final. Consiste en actuar como si la decisión de compra ya estuviera tomada. Para ello, el agente asume que el cliente va a comprar la propiedad y comienza a preparar los pasos finales. En esta técnica es importante que surjan preguntas como: “¿Les gustaría programar la inspección de la propiedad para tal día?”, o “Voy a preparar los documentos para que puedan firmarlos”.
Esta estrategia hace que los clientes piensen en cómo y cuándo, en vez de si deben o no deben comprar la casa. En esta técnica también es importante que el asesor haga un resumen de todos los beneficios y características que más llamaron la atención del cliente. Esto permite que el comprador recuerde por qué le gustó la vivienda y facilite la decisión de compra.
Lo ideal sería que, al concluir todo el discurso, el agente pregunte “Dado todo lo que hemos conversado y lo bien que se ajusta esta propiedad a sus necesidades, ¿están listos para avanzar con la compra?
Sentido de urgencia
Crear un sentido de urgencia es una técnica muy utilizada en la psicología de venta, que busca motivar a los clientes a tomar decisiones rápidas. Se basa en destacar la limitación de tiempo o disponibilidad del producto o en este caso, de la propiedad. El propósito es hacer que los clientes sientan que deben actuar inmediato para no perder una oportunidad valiosa.
Para aplicarla, el agente inmobiliario debe informar a los clientes que hay pocas propiedades similares disponibles en el mercado. Además, comunicar que hay pocos compradores interesados, esto aumenta la percepción de competencia. También puede destacar los cambios en el mercado podrían afectar la disponibilidad o el precio de la vivienda.
Para esta estrategia, lo ideal sería establecer un límite de tiempo, como, por ejemplo: “El vendedor está dispuesto a aceptar una oferta por debajo del precio, solo si se presentan antes del lunes”.
Testimonios y reseñas
Se basa en utilizar el comportamiento y experiencias de otras personas para influir en las decisiones. Esto es sumamente valioso en el sector inmobiliario, ya que, a menudo, las decisiones de compra de propiedades se ven influenciadas por las buenas o malas opiniones y experiencias de otros. Esto también reduce la percepción de riesgo y desconfianza asociada con la compra.
Para ello, es necesario compartir la historia de los clientes de manera persuasiva y solo casos de éxito. Podrías hacer un análisis de las necesidades de los clientes y mostrarles una historia similar en la que encontraron la propiedad perfecta gracias a tu asesoramiento. En esta técnica también son muy útiles las reseñas en línea o demostraciones en redes sociales.
Reciprocidad
Utilizar la reciprocidad en psicología de ventas es una estrategia exitosa basada en un principio que sostiene que las personas sienten la obligación de devolver un acto de generosidad o un favor. En el contexto inmobiliario, los agentes pueden ofrecer algo de valor o un beneficio, como guías gratuitas sobre el mercado inmobiliario, asesorías gratuitas, consejos para compradores de propiedades e incluso, informes de tendencias locales.
Al ofrecer algo de valor sin esperar nada a cambio, ayuda a que puedan construir una relación de confianza con los clientes y hace que los compradores estén más dispuestos a querer trabajar con el agente.
Aplicar el anclaje
Esta técnica se utiliza mucho en la psicología de ventas y se basa en la psicología cognitiva, donde la primera información presentada (el ancla) influye directamente en las decisiones de cliente. Los agentes o asesores inmobiliarios pueden utilizarla a su favor para influir en la percepción del valor de una propiedad.
Para ello, debes presentar primero aquellas propiedades que sean más costosas, lujosas o que tengan más características, para que luego las opciones más asequibles se vean como una mejor oferta en comparación. Un ejemplo de esto sería “Las propiedades en esta ubicación no se venden en menos de $1.200.000 MXN, pero tengo algunas opciones excelentes que están por debajo de ese precio”.
También se recomienda incluir ciertos beneficios o características adicionales que aumenten el valor, como: “Esta propiedad tiene una renovación de cocina que le agregaría unos $90.000 al valor, así que 500.000 MXN es una oferta insuperable”.
Preguntas frecuentes
Es el estudio del comportamiento humano que influye en las decisiones de compra.
La psicología de venta en el mercado inmobiliario consiste en comprender las necesidades, deseos y preocupaciones de los clientes para guiarlos hacia una compra ideal
En el mercado inmobiliario, la psicología de ventas adapta enfoques para satisfacer las necesidades y deseos del cliente, facilitando el cierre de ventas.
La psicología de ventas es crucial para los asesores inmobiliarios, ya que, les ayuda a comprender y conectar con los clientes, aumentando las oportunidades de éxito.
Algunas técnicas comunes incluyen crear urgencia, brindar testimonios y reseñas, aplicar el anclaje con precios estratégicos y utilizar la reciprocidad al ofrecer beneficios adicionales.
